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销售与管理销售

北大总裁班 2021-01-21 新闻资讯 114

  我们都知道管理的基本职能是计划、组织、协调、控制,也能从各种管理类书籍中引经据典,但落实到具体工作中却经常的顾此失彼,以偏盖全,更是经常地理不出头绪。


  实际上销售管理的简单化来讲只有三大职能:


  一.管人


  人是销售环节中最重要也是最有能动性的因素,也是一切活动的基础和保证。


  1.选合适的人在合适的位置。


  2.学会放权,并使其承担责任。


  3.团队的力量。


  二.管物


  销售的本质是一种产品或服务从生产领域向消费领域转化的过程。


  销售管理的一项重要功能是既保证产品的及时充足供应,同时也要保证库存的优化和成本领先。


  1.计划在先


  销量的预算来自历史销售记录,来自对新年度市场预测,既要具有可操作性,又要设定一定挑战,既要考虑老产品与老市场的市场规模,又要充分考虑新产品与新市场的增长潜力,这些数据的获得既要一线销售人员的支持,也要管理者从公司战略考虑的科学分析。


  2.空间转移的管理


  3.时间转移的管理


  物流是时间与空间转移,产品的流速是销售企业追求的又一个目标,无论新产品的上市、目标市场覆盖、产品的配送、促销的时效都与时间紧密挂钩,因为速度是超越竞争对手的法宝,机不可失,时不待人。


  三.管财


  利润是企业追求的目标,良好的现金流是企业得以良性发展的保证。


  销售管理中主要包括货款管理和费用的管理。


  在这里很难用三年两语将销售管理的内容诠释清楚,因为管理无定式,但把握管理本质的东西才能使复杂的事物简单化。


  1.人、财、物是销售管理的方向。


  目标清晰,建立模块化的管理设置才能抓重点。


  2.沟通是销售管理的重要手段。


  一名好的管理者首先应是一位好的沟通者,通过会议、报表、电话、走访、邮件、倾听、管理软件等多种手段作到上传下达,反馈及时,避免上不知所云,下不知所为的现象发生。


  3.效率与效果是检验销售管理成果的指标。


  撇开企业实际来单纯评价一种管理方法的好坏是没有意义的,关键是否能对企业的发展发挥作用,产生实效。


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